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Psychologie der Kaufentscheidung – Welche Rolle spielt Emotion beim Autokauf?

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Letztes Update am 22.10.2014, 14:28
Die Psychologie der Kaufentscheidung spielt seit den Anfängen des Handels eine wichtige Rolle.
Und umso größer die zu erwirtschaftenden Beträge sind, umso ausgefeilter werden im Regelfall auch die Tricks der Verkäufer. Speziell beim Autokauf spielen andere Faktoren eine Rolle, als wohl von den Meisten vermutet wird. Besonders interessant ist es, dass es vor allem vermeintliche Kleinigkeiten sind, welche den Kunden zum Kauf verführen. Nicht nur ein bestimmtes Modell, die Leistung oder die Farbe sind ausschlaggebend, sondern zunächst kurios wirkende Begriffe wie "Wertanmutung" oder "Gegendruck".

Bitte beachten

  • Da die Psychologie bei der Kaufentscheidung von Autos hauptsächlich die Emotionen des Käufers anspricht, ist eine informierte, sachliche und damit vorzugsweise objektive Herangehensweise empfehlenswert. Vorzugsweise sollte man sich über Qualitätsmerkmale von Automobilen informieren, um im Verkaufsgespräch nicht als völliger Laie dazustehen.
  • Es sollte immer im Hinterkopf behalten werden, dass Hersteller und Verkäufer primär im Sinn haben ihre Ware abzusetzen, ob diese auch wirklich zum Kunden und seinen Bedürfnissen passt, ist dabei zumeist zweitrangig.
  • Vorteilhaft (besonders bei Gebrauchtwagen) ist nicht auf Kleinigkeiten in puncto Ausstattung, sondern auf die allgemeinen technischen Daten, Reifenprofil, gefahrene Kilometer und vor allem Dinge zu achten, welche aus finanzieller Sicht wichtig sind. 

Emotion und Autokauf

Aktuell haben beispielsweise verschiedene Autohersteller Abteilungen eingerichtet, welche sich einzig und allein dem Ausprobieren von Schaltern beschäftigen und das mit unter anderem dem Ziel, dass solche den gleichen Kraftaufwand zum Ein- und Ausschalten benötigen. Es scheint wichtig, dass alle Knöpfe einen gewissen "Gegendruck" ausüben (obwohl dies im Grunde nicht nötig wäre), da das Modell für den Kunden so hochwertiger wirkt, folglich also eine "Wertanmutung" darstellt. Verblüffend dabei ist, dass das Gefährt scheinbar eher wertvoll wirken muss, als es tatsächlich zu sein, der "Gegendruck" von Schaltern ist dabei nur eines von vielen Beispielen. Genauso wie bei materiellen Werten spielt auch beim Verkaufsgespräch die Psychologie der Kaufentscheidung eine erhebliche Rolle. Viele Verkäufer, insbesondere von Gebrauchtwagen, halten dabei gewisse Taktiken und psychologische Kniffe parat. Zu Beginn erfolgt zumeist eine "Charmeoffensive", welche Vertrauen erwecken und eine persönliche Wertschätzung suggerieren soll. Die ersten drei Minuten des Gespräches und der Begutachtung des Autos gelten als ausschlaggebend, wenn etwas als störend empfunden wird, wie zum Beispiel ein Quietschen der Sonnenblende, ein Schalter, welcher ohne Druck nachgibt, ein unbequemer Sitz oder patzige Verkäufer, dann findet im Regel das weitere Gespräch mit einem inneren Widerstand seitens des Kunden statt.

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