Foto: Shutterstock.com

Pricing: Wie man die Preisgestaltung richtig macht

Drucken
Letztes Update am 22.10.2014, 14:37
Die richtige Preisgestaltung ist ein essentieller Faktor für den unternehmerischen Erfolg.
Kunden wünschen sich faire Preise. Doch was ist fair? Nachfolgend einige Tipps, wie weder Kunde noch Unternehmer bei der Preisgestaltung auf der Strecke bleiben. 

Der Kunde ist König! Nach diesem Motto geht es auch bei der Preisgestaltung. Wird eine Dienstleistung oder ein Produkt zu einem Preis angeboten, den der Kunde zu zahlen bereit ist, dann wird er zugreifen. Allerdings muss es sich dabei um einen Preis handeln, der ebenfalls dem anbietenden Unternehmen das Überleben ermöglicht. Nur wer die Wünsche seiner Kunden genau kennt und sie mit den eigenen Vorstellungen in Einklang bringt, wird auf Dauer erfolgreich sein.

 

 

Angemessen, verständlich, bedarfsgerecht - was erwartet der Kunde?

Soll der Kunde einen gewissen Preis zahlen, macht er seine Bereitschaft dazu von mehreren Faktoren abhängig. Zum Einen möchte er verstehen, warum er diesen Preis zahlen soll. Außerdem möchte er ihn als angemessen empfinden. Zum Anderen muss aktuell ein Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung gegeben sein. Hinzu kommen zahlreiche unbewusste Faktoren wie die Beeinflussung durch weitere Personen und verschiedene Ansprüche bezüglich der Produkteigenschaften. Schnell wird erkennbar, dass der Kunde bei der Preisgestaltung „ein Wörtchen mitzureden hat“. Deshalb erweisen sich Kenntnisse über die Erwartungen des Kunden als unschätzbarer Vorteil. 

 

Kundenansprüche analysieren

Generell lassen sich Kunden in drei Gruppen einteilen:

  • Kunden, die sich vom Hersteller oder Händler Serviceleistungen wünschen
  • Kunden, denen Funktionalität am wichtigsten ist
  • Kunden, die ein Produkt nur kaufen, weil es günstig ist

Die Einteilung macht deutlich, wie schwer die Ansprüche aller Kunden unter einen Hut zu bringen sind. Es ist kaum möglich, jeder Zielgruppe gerecht zu werden. Serviceorientierte Kunden sind beispielsweise bereit, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie dafür vom Hersteller oder Händler Serviceleistungen in Anspruch nehmen können. Sie bleiben dem Unternehmen treu, sofern sie mit den Leistungen zufrieden sind. Preis orientierte Kunden dagegen greifen nur zu, können sie ein Produkt zu einem besonders günstigen Preis erwerben. 

 

Der ständige Dialog mit den Kunden ist wichtig
Um die Wünsche der Kunden zu kennen, ist der ständige Dialog mit ihnen wichtig. Die Einteilung der Kunden in unterschiedliche Segmente erlaubt eine flexiblere Preisgestaltung. In die Preisfindung fließen ferner Produktkosten und eventuelle Zusatzleistungen ein. Diese Kosten sollte der Kunde ebenfalls problemlos nachvollziehen können. Die Entscheidungsgründe des Kunden für das eigene Produkt sollten ebenso nachgefragt werden wie die Gründe, warum er bei einem Wettbewerber nicht gekauft hat. So lassen sich Fehler vermeiden.

 

 

Kommentare